Ha estado operando en el mercado bancario privado húngaro durante más de 15 años. ¿Cómo ve las lecciones que se pueden aprender del año pasado para el sector bancario privado? ¿Cuáles son los aspectos positivos y negativos que la epidemia ha traído al sector?
Ildiko Katuna: Lanzamos el proveedor de servicios de inversión iPrivate Banking hace un año y medio o dos, pero personalmente he estado en el mercado húngaro desde el nacimiento de la banca privada. Durante este tiempo, puedo destacar dos períodos críticos que son los más críticos: la crisis de 2008 y el año pasado. El año 2008 fue similar a la situación actual del coronavirus, donde los inversores y asesores aún se recuperaban de una crisis: provocó un estado de pánico similar a la crisis financiera anterior, cuando los mercados comenzaron a romperse repentina y aterradoramente en marzo.
Además, el año pasado, todos, incluidos los banqueros privados y los clientes, fueron encarcelados, lo que creó una situación completamente nueva y aumentó el estado de ánimo pesimista. Me tomó uno o dos meses volver a ser más optimista, pero la volatilidad del mercado ha estado con nosotros durante todo el año.
Mientras que el mes pasado se movió a una tasa del 1-2%, desde marzo del año pasado lo ha sido a diario. Hay movimientos aterradores en el mercado, pero no solo para las acciones, sino también para las monedas y criptomonedas.
Se necesitaba un espíritu fuerte de todos los asesores en estos tiempos difíciles.
¿Podemos decir que la actual epidemia ha sido más difícil de sobrevivir que la crisis de 2008?
KI: Supongo que si porque
El enemigo era invisible.
La primavera pasada, vimos el cierre de la economía global, nada parecido antes. En 2008, nos enteramos de que la crisis inmobiliaria comenzó en Estados Unidos y se extendió también a otros sectores, por lo que este proceso tuvo una consecuencia económica. Sin embargo, la recesión económica del año pasado se remonta a un virus. Ninguno de nosotros había experimentado esto antes, y lo que hizo que la situación fuera aún más difícil en la primavera fue que no era posible saber cuánto duraría el virus y cuánto tiempo permanecería con nosotros.
Creo que tuvo suerte en el sentido del brote de primavera. En iPivate Banking, cuando llegó el momento adecuado, también fuimos más optimistas sobre el futuro y vimos oportunidades de inversión relativamente rápido después de que el mercado cayera en la primavera. Buscábamos empresas y sectores con buenas críticas básicamente que bajaran mucho. Invertimos más en euros y dólares en ese momento y también compramos más oro. Estas inversiones ahora han alcanzado niveles de rendimiento del 20 al 60 por ciento, por lo que hemos obtenido ganancias con muchas de ellas.
Es mi creencia profesional que en un entorno inflacionario en aumento, el oro y los bienes raíces son los dos medios de escape más importantes.
Por supuesto, hay análisis que indican que los dispositivos cifrados podrían desempeñar un papel similar, pero la volatilidad que hemos visto en las últimas semanas tiende a convencerme de lo contrario. Los viejos dispositivos de escape probados aún no son muy nuevos.
O incluso si lo hacen, podría ser una tendencia a largo plazo.
KI: Sí, puede suceder a largo plazo, sin embargo, tomar decisiones y estrategias de inversión a largo plazo es muy difícil. El mundo y la tecnología están evolucionando tanto que realmente no vemos lo que sucede en cinco o diez años. También fue sorprendente cómo el precio del petróleo cayó a cero, y nadie se había atrevido a imaginarlo antes. Con tales fluctuaciones en el mercado, la planificación a largo plazo es un gran desafío.
¿Cuáles son las principales tendencias de inversión para familias y clientes más ricos en este momento?
KI: El sector inmobiliario estaba a la vanguardia de las carteras de activos de nuestros clientes. Los ejemplos internacionales también muestran que el número de compras inmobiliarias y sus precios han aumentado dramáticamente en los últimos tiempos, y lo mismo se puede observar en el hogar. En términos de carteras de clientes, las inversiones en acciones también disfrutan ahora de una proporción relativamente alta, ya que los valores de varias empresas bien establecidas pero infravaloradas han estado disponibles recientemente en las bolsas. Sin embargo, siempre aconsejo a los clientes que mantengan la pólvora seca. Esto significa que tiene efectivo disponible o una inversión que se puede liquidar rápidamente, como valores gubernamentales, ya que esto le permite capturar de manera rápida y eficiente un buen punto de entrada a los intercambios.
¿En qué medida las decisiones de inversión se han visto afectadas por la alta volatilidad del forint en los últimos meses?
KI: Tenemos demasiados clientes
Los activos medios gestionados rondan los 600 millones de HUF.
Fuerte presencia de divisas en la cartera de clientes, dos tercios de los cuales están en inversiones distintas de HUF. La debilidad del forint observada en los últimos años, y la aparición de la inflación al mismo tiempo, desalientan cada vez más a los inversores a ahorrar en florines.
Los activos medios de 600 millones de HUF superan con creces los activos de los 140 millones de HUF que se gestionan en la cuenta bancaria de un cliente privado medio. La pregunta que surge: ¿Cuál es el límite de entrada en iPrivate Banking?
KI: A nivel de hogares, alcanzamos el límite de entrada de 1 millón de euros. Creo que el cliente intentará servir y si es bueno, el límite no importará. Con nosotros, la adquisición de clientes se realiza bajo demanda y queremos servir al primer segmento de clientes. Todo esto también significa que solo podemos trabajar con una pequeña cantidad de clientes, dedicar mucho tiempo a un solo cliente y dar forma por completo a nuestra cartera única pensando juntos. Esta es la razón por la que los activos administrados del cliente promedio son más altos que los de un proveedor de servicios de banca privada.
¿Hasta qué punto podría existir una tendencia a que familias e individuos con un alto patrimonio neto utilicen realmente los servicios de una family office, un fideicomisario independiente, en lugar de un banco privado?
KI: Muchas familias húngaras adineradas encontraron socios en esto hace muchos años, principalmente en forma de family offices extranjeras. Como ocurre con todas las direcciones con un retraso de algunos años, este también es el caso de Hungría. Hungría también exigió que valiera la pena revisar toda la cartera por encima de un determinado tamaño de activo. Al mismo tiempo, Suiza ya no es la tendencia: cada vez habrá más proveedores de servicios como iPrivate Banking en Hungría, donde la cooperación va más allá de la gestión de activos financieros: hablamos con el cliente sobre muchas cosas, desde la reestructuración patrimonial hasta la familia. cuestiones de derecho.
Se trata básicamente de una versión suave «húngara» del family office, que estamos desarrollando con nuestros clientes.
Todo esto es más amplio que la banca privada clásica, por eso creo que puede ser un punto de partida para los bancos: hacer una mayor división entre los clientes y crear asesoría experta en tesorería, derecho o incluso inmobiliario para la clase alta. Todo esto también conlleva una formación más variada de los consultores, que es un requisito previo para retener y atender a los clientes.
Si estos clientes adinerados quieren un servicio que vaya más allá del asesoramiento financiero, ¿por qué no recurrir a un fideicomisario?
KI: Fiduciario es una categoría legal: el cliente renuncia a sus activos, se convierte en una transferencia de activos y transfiere la propiedad al fiduciario. He considerado comenzar un administrador de activos antes, pero este paso me resultó demasiado difícil para los clientes, ya que son reacios a ceder sus propios activos. Incluso puede suceder que los activos se transfieran en caso de muerte del cliente, momento en el que el fiduciario comienza su trabajo. Aunque hablamos con los clientes de muchas cosas, hablamos de tráfico con menos frecuencia.
¿Están diciendo que el cambio generacional, como área problemática, no surge realmente entre sus clientes?
KI: Por supuesto, surge, pero de una manera que nuestros clientes están constantemente involucrados en la operación operativa de la empresa, resultando en un cambio natural de generaciones. Un principio importante para nosotros es que el cliente que abre la cuenta no es el único socio, sino toda la familia. No es raro que más miembros de la familia tomen decisiones de inversión.
Además del asesoramiento financiero y de inversiones, ¿qué otros servicios buscan los clientes?
KI: Intentamos encontrar soluciones para instrumentos financieros ubicados en Hungría que satisfagan al máximo las expectativas de rentabilidad de nuestros clientes. Como proveedor de servicios independiente, no recomendamos al cliente un producto que no creemos o no comprendamos al 100%. El objetivo es desarrollar una cooperación a largo plazo. Además, estamos en contacto con un bufete de abogados, un administrador de bienes raíces, un proveedor de atención médica, exposiciones y family offices extranjeras, y tratamos de ayudar en tantas áreas como sea posible.
Se puede escuchar que la epidemia también puso el negocio de muchos clientes adinerados en una posición difícil, por lo que una parte de la riqueza tuvo que gastarse para superar las dificultades operativas. ¿Ha encontrado algo similar entre sus clientes?
KI: No teníamos esa experiencia, ni tuvimos que vender ninguna inversión debido a las dificultades operativas de la empresa. Veo que nuestros clientes tienen suficiente liquidez en sus negocios. Debemos agregar que nuestros clientes tienen un enfoque de inversión algo conservador, al igual que yo. Conozco a muchos de ellos desde hace 15-20 años y puedo decir que sus empresas se gestionan con cuidado y sabiduría.
¿Existe una diferencia real entre la gestión de activos corporativos y familiares?
KI: No existe un asesoramiento de calidad, el conjunto de herramientas disponibles difiere para el individuo de la empresa. En general, el apetito por el riesgo y la disposición al riesgo del administrador también determinan la cartera de inversiones de la empresa en particular, y en tales casos no existe una diferencia significativa entre los activos mantenidos en la cartera en la cuenta propia del cliente o en la cuenta de la empresa.
Por cierto, este tema también es de interés histórico, ya que al principio de la mayoría de los bancos privados, los clientes eran exclusivamente personas físicas. En el extranjero, en Suiza, por ejemplo, no había diferencia entre una empresa y un individuo en un proveedor de servicios.
¿Cuál es su visión para el mercado de servicios de banca privada? ¿Dónde debería desarrollarse el sector en el futuro?
KI: El vertiginoso aumento de los mercados de capitales durante el último año ha dado lugar a un aumento significativo de los activos en el sector bancario privado.
En una perspectiva de cinco a diez años, creo que la segmentación, y por tanto la identificación adecuada de los clientes, será lo más importante, lo que permitirá un servicio más personalizado.
Hoy en día, un cliente de un banco privado obtiene algún tipo de fondo mutuo, tal vez un producto regulado, y si lo pide, una garantía del gobierno, esa no es una buena tendencia en absoluto. Cabe señalar que los clientes tienen una conexión con productos individuales y mercados de valores, por lo que es recomendable derivarlos a un consultor donde puedan obtenerlo. También existe la necesidad de un departamento de servicios grupales en un banco privado, pero es necesario separar a estos grupos de los clientes, ya que esto ya no es suficiente. Ésta es la única forma de mantener a los grandes clientes.
También es posible que el número de banqueros privados sea un cuello de botella aquí.
KI: Sí, actualmente el número de clientes por consultor es muy elevado, más de 100 personas. El problema principal es que los banqueros privados obtienen planes de ganancias sobre cuánto deberían ganar de un cliente. Básicamente, esto determina la gama de productos que ofrecen a sus clientes, por lo que la evaluación comparativa individual de los banqueros privados no es lo mejor para el cliente. Así como los clientes necesitan una división entre banqueros privados, los asesores más calificados pueden brindar una asistencia más integral a un cliente adinerado. Por un lado, existe la posibilidad de un retiro de un banco privado y el establecimiento de su propia consultora, como vemos habitualmente en Suiza.
Ha sido la tendencia en el país alpino durante 15 a 20 años que los banqueros privados se conviertan en fideicomisarios independientes. En casa, esta práctica es menos común, pero en los mercados de capital desarrollados podemos hablar de un segmento de mercado serio con antecedentes regulatorios independientes. En este caso, el banco jugará un papel igualmente importante, ya que seguirá siendo el custodio y el cliente seguirá manteniendo sus activos con él. Por otro lado, las decisiones de inversión se toman en conjunto con el administrador de patrimonio externo.
La consultora independiente también desempeñará un papel más destacado en el servicio a los clientes más ricos de Hungría en un futuro próximo, ya que el marco es más flexible, centrado en el cliente y un fuerte enfoque en la rentabilidad.
Este artículo fue publicado con el apoyo de iPrivate Banking Zrt.
Foto de portada: Ildiko Katuna, directora ejecutiva de iPrivate Banking Zrt. Fuente: Tamás Leskó, iPrivate Banking
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